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【原创翻译】关于ABM,你必须知道的4件事!

已有 86 次阅读2019-8-8 11:58 |个人分类:原创翻译|系统分类:分享| ABM, 思科合作伙伴, B2B

Jay Baer-2019年8月5日

Jay Baer是Convince&Convert的创始人,名人堂主题演讲人和主持人,屡获殊荣的Social Pros播客的主持人,以及六本书的作者,其中包括Talk Triggers:用口碑创造客户的完整指南。


现在对客户的营销越来越被重视。根据Terminus的数据统计,超过60%的公司计划在明年推出基于ABM的营销活动。ABM的依赖和随后的进展是必要的。高达97%的营销人员表示,ABM的投资回报率高于其他营销活动。更不用说它提供了一种上市方法,具有向特定公司推广的强大能力,而不是在不合格或不理想的前景上浪费时间和预算。在全球范围内,B2B营销人员说,ABM对他们的整体营销工作“极其”或“非常”重要。


在传统的B2B营销中,我们使用细分、买家角色和目标来寻找可能对我们的业务感兴趣的潜在客户。这就像是在你的后院养上一种特殊的种子吸引喜欢它的红衣凤头鸟,如果你去后院看鸟的话很可能就是红衣凤头鸟。


在这个类比中,内容和目标是种子,而你的前景是红衣凤头鸟。


有了ABM,你就不会试图吸引附近那些想来吃免费午餐的红衣凤头鸟。相反,你可以更关注那些在同棵树上栖息的特定鸟类。


比如说,为了你的生意,你想和视频通信公司ZOOM合作。使用ABM,您不仅可以覆盖您所定位的特定Zoom缩放区域内的所有合适人员,还可以自定义每个人的内容体验。一切都是量身定制的。你正在把鸟与它想要的东西联系在一起,而在B2B中,你能做的营销越具体、越能引起共鸣,就会越成功。


虽然ABM正在发展并展示其影响力,但许多人仍然认为它处于流行词状态。如果你还在学习ABM是什么,那我可以帮帮你。以下四个ABM观念将帮助您了解如何通过炒作和聊天进行分类,并找到ABM的核心:


1.)ABM不仅仅是一种营销功能


最近,我有机会在一次由ABM领导联盟主办的虚拟峰会上发表主题演讲——ABM Revealed:如何协调、参与和衡量B2B的成功。如果你没有参加,不要担心。目前,每个演示文稿都可以在这里按需提供。


峰会的一些发言者提到,他们认为“基于客户的营销”一词具有误导性。一些人将ABM称为ABE(基于客户的参与),而另一些人则将其称为基于客户的战略。


这是因为基于客户的成功服务需要在整个企业中进行全面的协调工作,而不仅仅是营销。根据TOPO最近的一项调查,最佳的基于客户的绩效业务比营销和销售涉及更多的业务职能。它们涉及客户服务的可能性增加3倍,涉及帐户管理的可能性增加96%。


2.)并非每个帐户都100%投入使用


显然,ABM的核心是帐户。这是你与跨职能团队合作的目标客户名单。但并不是每一个帐户都是活跃的。最成功的基于客户的企业采用客户优先级。这样做的客户赢得率比不这样做的人高13%。


业务目标的客户数量取决于该业务的大小。例如,拥有超过5,000个帐户的企业主动定位其中的16%。平均而言,各种规模的企业在任何特定时间都会追踪其目标列表的38%。


3.)你必须知道你的目标


根据Forrester的数据说法,74%的商业买家在举手之前进行了超过一半的在线研究,并让您知道它们存在。与此同时,人们对于收盘至关重要:近90%的B2B购买都是由销售人员完成的。 ABM使您的企业有机会成为买家研究阶段的一部分,同时提高获得销售的机会。


但前提是你知道你的目标。


最成功的以客户为基础的企业拥有强大的理想客户档案(ICP),并将其作为一个用于制定对ABM成功至关重要的决策的重要工具。毫不奇怪,超过80%的表现最佳的公司对其ICP有信心。拥有较强ICP的企业的帐户赢率比不支持的企业高出68%。


4.)收购是当今的焦点,保留机会在很大程度上尚未开发


没有两个完全相同的ABM策略,但今天的业务主要是使用他们基于帐户的方法来获取新客户。较大的公司使用其基于帐户的资源来收购和留住客户,但是中小型企业使用不到五分之一的预算来保留客户。


我最近创建了一个关于客户保留重要性的课程。获得新客户的费用是保留现有客户的5到25倍。该课程涵盖了企业可以通过客户体验和个性化开发或微调保留策略的各种方式。ABM可以是您保留策略的另一层,我预计随着企业掌握ABM,他们将把目光投向这个方向。


要阅读更多Jay Baer博客,请点击这里


原创翻译,若有不妥敬请指正

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